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营销策划书最忌「上来就推活动」。这份策划的思路是：先把「市场」读懂，再谈「怎么卖」。开篇我用了三组数据：三月住宅均价四千九百多元每平方米，环比下跌、同比上涨，跌幅居全国前十；购房者观望情绪没有好转，楼盘到访量持续低迷；部分开发商开始加大优惠和团购力度。这三组数据把「市场」讲清楚了——现在不是「抢客」的时候，是「选客」的时候。
客源结构我分了三类。第一类是改善型投资客——他们对市场敏感、观望情绪重，短期内很难出手，策略是「养」不是「催」。第二类是刚需客——有强烈购房意愿，但希望房价继续降的投机心理让他们迟迟不出手，策略是「给信心」不是「降价」。第三类是周边居民——他们最关心「住得方便不方便」，策略是「讲地段」。三类人三种打法，不能一套话术打天下。
房源我盘了一遍：总货值一点五个亿，共计三百零二套，其中主力生活区房源两百七十二套、外围区房源三十套。主力房源走「走量」，外围房源走「走质」——价格、话术、活动都要分开设计。这个「分」，是这份策划和「群发传单」最大的区别。
活动我设计成「三波」。第一波是「开放日」：把主力房源的体验感做出来，让到访的人「看见」而不是「听说」。第二波是「团购」：把观望的刚需客聚拢起来，用「一起买」的方式降低决策成本。第三波是「老带新」：把已经成交的客户变成「推荐人」，用真实的口碑撬动新客。三波之间有间隔、有节奏，不是一股脑推出去。
预算我按「物料、场地、人员、渠道」四项列清，每一项都有单价和数量。同类营销策划，可以在应用文书栏目里对照同类范文；需要更完整的活动流程设计，活动方案栏目里也有可参考的结构。
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